Los talleres Impulsando El Talento Comercial, están compuestos de 8 talleres donde hacemos una revisión 360º del modelo comercial. En estos talleres se explican herramientas y técnicas de análisis, decisión e implementación de metodología y acciones, y se llevan a la práctica con ejemplos concretos para facilitar que el participante sea capaz de llevarlo a su negocio.
El objetivo es poner al alcance de los participantes, de manera adaptada, la forma de trabajar de las grandes compañías, su forma de analizar y adaptarse a los cambios, con la intención de profesionalizar y dar eficiencia a los departamentos y agentes comerciales.
Estos talleres se ofrecen con tres objetivos claros, por un lado, proporcionar herramientas y técnicas para mejorar los modelos comerciales, por otro, trabajar las habilidades blandas más influyentes en la actividad comercial y, por último, y no menos importante, crear una comunidad de Agentes Comerciales que se conozcan, colaboren, se apoyen entre sí y creen sinergias.
La estructura de los talleres consta de varias partes. En una primera parte se realiza un análisis externo, se toma conciencia de dónde estamos nosotros, dónde está la competencia, y hacia donde va el mercado. En este apartado resulta curioso ver que en muchas ocasiones jugamos al solitario y no sabemos mucho más allá de nosotros mismos, y eso es una tremenda debilidad. Hoy por hoy, no conocer lo que pasa fuera y lo que hacen otros es garantía de fracaso. Aquí se hace relevante la famosa frase de Heráclito “lo único constante es el cambio”. En el entorno actual en el que las ventajas competitivas duran cada vez menos, lo único que nos puede garantizar nuestra subsistencia es una revisión constante y ágil del modelo de negocio que nos permita adaptarnos adecuadamente a los cambios. Lo que el participante extrae de esta primera parte es una visión amplia del tablero de juego, de las reglas y de los demás participantes en el juego.
En una segunda parte se continúa con un viaje hacia el interior de nuestro negocio y se explican herramientas para analizar de forma cualitativa y cuantitativa tanto nuestra cartera de clientes como nuestros productos. Identificar qué piensan nuestros clientes, qué sienten, por qué nos compran, saber cuanto nos cuesta captar un nuevo cliente, saber por qué lo hemos perdido, conocer su satisfacción o si nos recomendaría, nos ayuda a mejorar. Extraer toda la información es importante para realizar una correcta segmentación de la cartera, ver cómo encajan nuestros productos o servicios y tomar decisiones enfocadas a las necesidades concretas de cada cliente. Cuando se va desmenuzando todo esto, el participante comienza a valorar cosas de la gestión comercial que en otros momentos no se había parado a pensar. Aquí ya se está a disposición de detectar fortalezas y debilidades, de afrontar amenazas del entorno e incluso de detectar oportunidades. Todo ello ayuda a definir cuál es la verdadera propuesta de valor del negocio, qué hace que nos compren a nosotros y no a otros, y en base a esto identificamos y decidimos cual es la mejor estrategia comercial para llevar a cabo en el futuro.
La tercera parte de los talleres se centra en elegir esa estrategia. Una de las principales claves para ser competitivo y sobrevivir hoy en día es huir de la competencia en precio y hacerlo basándonos en aportar un valor diferencial que sea identificado por nuestros clientes. Los talleres tienen un componente transversal importante en todas sus partes, relativo al concepto de innovación, creatividad y proactividad como base para la búsqueda de soluciones y de desarrollo de negocios sostenibles. Ante un entorno cambiante, la innovación, la creatividad y la revisión continua de nuestro modelo comercial nos ofrece muchas oportunidades para fortalecer nuestro negocio e incluso nos pone en disposición de encontrar un océano azul para un segmento de clientes determinado, una zona donde nos alejemos de la competencia, donde podamos ser realmente diferentes y se nos identifique por ello.
Una vez que se ha tratado todo lo anterior el participante sale de su prisma y comienza a valorar otras formas de hacer las cosas. En la última parte de los talleres se trabajan las diferentes formas de implementar y medir las acciones que se han decidido llevar a cabo. Es la hora de ver cómo vamos a hacerlo, de ordenar los objetivos y establecer un sistema de trabajo claro. Se desarrollan ideas para crear un plan de ventas y una sistemática comercial adecuada, junto con un cuadro de mando que nos ayude a vigilar el desarrollo de la estrategia y controlar posibles desviaciones. Además, se entra en el desarrollo de habilidades de gestión del tiempo, productividad y de negociación y comunicación especialmente importantes en la tarea comercial en el día a día.
En esta última parte se pone el foco especialmente en la Experiencia Cliente como elemento generador de Valor y capaz de diferenciarnos de la competencia. Se desarrollan herramientas y ejemplos reales que ayudan al participante a analizar las fases de su embudo de ventas, a saber escuchar y entender a sus clientes y detectar donde hace las cosas bien y donde debe mejorar en su proceso de venta. Aquí se incluye un concepto clave en la actividad comercial, generar una emoción positiva al cliente. La escritora y activista de derechos humanos estadounidense Maya Angelou decía “La gente olvidará lo que dijiste y lo que hiciste, pero nunca olvidarán cómo las hiciste sentir”. Esta frase tiene mucho sentido también en la actividad comercial pues la base del éxito de cualquier negocio se sitúa precisamente en eso, en ser capaces de generar una emoción positiva en nuestro cliente y lograr que repita y que nos recomiende.
En estos talleres, sales con la visión global del proceso de venta, y entiendes que la venta es una consecuencia de una excelente gestión comercial.
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