A menudo nos cuesta entender que todo el mundo no puede ser nuestro cliente, ni nosotros podemos satisfacer las necesidades de todo el mundo. Es importante definir adecuadamente cual es el propósito de nuestro negocio y cuál es nuestro público objetivo, en caso contrario nuestra estrategia será la de ir a por todo sin ningún sentido. Eso es agotador en recursos y tiempo, resulta poco efectivo e incluso puede acabar con nuestros negocios.
Detenerse a pensar cual es nuestro lugar en el mundo, cuáles son nuestras raíces, qué hacemos bien de verdad, que nos gusta y qué nos llena profesionalmente puede parecer etéreo, romántico, poco concreto o una pérdida de tiempo, pero no es así. Tener una buena base y un buen “para qué” da sentido a nuestros negocios y es el mejor punto de partida para identificar mejor a qué mercado o tipo de cliente queremos dirigirnos.
Posteriormente, debemos identificar nuestro público. Esto nos ayudará a definir recursos y utilizarlos donde más probabilidades de éxitos hay. Nos dará información de calidad para tomar decisiones de acción correctas y para implantar medidas correctoras si lo necesitamos. Priorizando en acciones y objetivos que valoran los clientes conseguiremos además una productividad mayor porque no derrocharemos recursos en cosas que no valoran.
Estamos en la era de la customización, de la personalización de la oferta, de la orientación al cliente. Los clientes quieren sentirse identificados con aquellos productos o servicios que consumen. Quieren formar parte de algo, sentirse importantes, a gusto con lo que hacen e integran sus hábitos de consumo en un estilo de vida definido. Debemos saber alinearnos con esta idea y se requiere de un esfuerzo en el conocimiento del cliente para que seamos capaces de hablar su idioma y atraer su atención.
Para poder llegar a nuestro público objetivo es imprescindible tener una correcta propuesta de valor para ellos, adaptada a sus necesidades y saber comunicarla. Además, si tenemos competencia, esta propuesta de valor debería tener atributos que nos diferencien de los demás y que sean valorados por nuestros clientes.
A modo de resumen podemos marcarnos unos pasos a seguir:
- Define el “para qué” existe tu empresa, cuál es tu misión, hacia dónde quieres ir y qué valores te representan y son los que soportan todo eso.
- Define tu mercado. Imagina a tu tipo de cliente ideal, ponle un nombre y descríbelo en aspectos demográficos, laborales, aficiones, etc…. Definir a tu buyer persona te ayudará a visualizar a ese cliente objetivo al que te diriges y para el que tienes que diseñar un mensaje a medida que transmita tu propuesta de valor.
- Identifica qué necesidades, motivaciones, miedos, alegrías o frustraciones tiene ese tipo de cliente. Escríbelas y detállalas todo lo que puedas.
- Define tu propuesta de valor lo más detallada posible. ¿Qué aspectos de tu producto o servicio dan una solución concreta a tu cliente? ¿Qué problema resuelves? ¿Qué alegrías proporciona? ¿Qué miedos o frustraciones alivia?, etc…
- Elige los canales adecuados y comunica adecuadamente tu propuesta de valor. Identifica donde se mueve el cliente, donde realiza las consultas, qué sitios visita (físicamente y online) y qué hace antes de tomar una decisión de compra. Debes estar cerca de él.
Puedes encontrar plantillas para desarrollar mapeos y construir una gran propuesta de valor en multitud de páginas webs. Te dejo una para que comiences a crear: https://thinkersco.com/
